Satış Departmanını Anlama Kılavuzu

 

Satış Departmanı

Futbol takımının forvet hattına benzerler. Bütün takım onlara çalışır, onlar golü atar ve herkes kazanır. Gol atamadıklarında; iyi pas alamadıklarından, rakiplerinin sertliklerinden, hakemlerden şikayet ederler, şikayetleri genelde kabul olmaz. Yenilgide bedel öder, galibiyette omuzlara alınırlar. Nihai hedefleri her zaman daha fazla gol atmak, daha çok kazanmaktır. Hedefi erken yakaladıkları maçlarda, maçın kalan zamanında konsantrasyonlarını kaybedip yeterli eforu göstermeyebilirler. Her ne kadar saha içinde ve dışında bir çok görünen ve görünmeyen kahramanın katkısı yeterli takdiri alamasa da kural ve kaideler sonuç odaklıdır : Gol atmadan maç kazanılamaz.

Kimine göre şirketin şımarık çocukları, kimine göre en stresli çalışanları : “Satışçılar”. Satış departmanı değerlendirmeleri, sevmeleri, saymaları kişiden kişiye değişebilir belki ama işin sonunda, herkes ortak paydada buluşulur: Nasıl gol atmadan maçı kazanma şansın yoksa satış yapmadan da işi sürdürme şansın yoktur.

Saha satış, aktif satış, kurumsal satış, bölge satış, bayi satış… İstediğiniz unvanı tanımlayın, görev tanımlarını sektöre, şirketin ihtiyacına yönelik şekillendirin, satış; sonuç gibi görünen fakat özünde, adımlarından birinin bile sakatlanmaması gereken bir süreçtir. Potansiyel müşteri tespiti, müşteriden randevu alma, müşteri ziyareti, müşterinin ihtiyacını kavrama, hizmeti/ürünü tanıtma, satınalma koşulları hakkında bilgi verme, satın almaya ikna etme, sipariş alma, hizmeti/ürünü teslim etme ve tahsilatı takip etme gibi temel süreç adımlarını sayabiliriz . Satış departmanı, her bir süreç adımında bir şekilde diğer departmanlardan destek alır ve bunlardan biri iyi yönetilmediğinde süreç olumlu sonuçlanamayabilir. Bu yüzden de, ister istemez, departmanlar arası çatışmalarda etkin rol üstlenebilirler. Çatışmaların kaynağında neler var, satış departmanı şirketten, diğer departmanlardan ne ister, açıklayalım :

  • Kullanışlı, iyi bir CRM yazılımı ile çalışmak isterler. Müşteri bilgilerini, ziyaretlerini, müşteri durum bilgilerini kolaylıkla girebilecekleri ve raporlayabilecekleri kullanıcı dostu yazılımla minimum sürede iş yapıp, müşteriye daha çok zaman ayırmayı isterler.
  • Pazarlama departmanından sürekli bilgi/veri akmasını isterler. Pazar araştırma, hedef sektör, hedef müşteri, segmentasyon gibi işlerin yapılmış olmasını beklerler. Yeni müşteri kazanmak başlı başına zor bir işken bunu belirsiz, hedefsiz bir ortamda yapmak iş gücünü verimsiz kullanmalarına neden olacaktır.
  • Reklam, promosyon, sponsorluk, sosyal medya yönetimi gibi satışı destekleyen faaliyetlere şirketin yatırım yapmasını beklerler. Bu yatırımlarla piyasadaki rakiplerine karşı kendilerini daha güçlü hissederler.
  • Müşteriden talep aldıktan sonra işi yürüten satış-destek, operasyon, satış sonrası hizmetler gibi departmanlarından, kendileriyle aynı hassasiyetle müşteri ilişkisi kurmasını beklerler. Müşteriyi kazanmak zorken kaybetmek hep daha kolay olmuştur. Müşteriye satış esnasında taahhüt ettikleri hizmetin aksamadan gerçekleşmesi şirkete olan güvenlerini arttırır.
  • Maaş, prim konularındaki belirsizlik değil netlik isterler. Hedeflerine ulaşınca ya da üstüne çıkınca ne kadar prim alacağını mümkünse kendilerinin hesaplamasına müsade eden bir sistemde çalışmak isterler. Müşteri ile para konusu net konuşan bir departman kendisi için de aynı netlik bekleyecektir.
  • Müşterinin beklentileri doğrultusunda iş süreçlerini revize etmek gerekiyorsa bu noktada satış departmanın katkısı yadsınamaz.Lojistik, depo yönetimi, üretim, finans (vade, tahsilat) faaliyetlerine dair süreç aksaklıkları/açıklıkları varsa bunu satış departmanı rahatlıkla görebilir. Bu yüzden önerilerinin, geri bildirimlerinin dinlenmesini isterler.
  • Şirket hedefleri ve bütçe konularının açık ve anlaşılabilir olmasını beklerler. Giderlerin kendi bütçesine nasıl yansıtılacağını, şirketin kısa ve uzun vadede hedeflediği pazarı,ciroyu, karı bilmek isterler. Bu veriler ışığında yol haritalarını çizmek isterler.
  • Ve tabi ki iyi bir oryantasyon eğitimi isterler. Ürün/hizmet, şirket hakkında bilgili ve donanımlı olmaları gerekir. Bu sayede ürün/hizmet sunarken kendilerine güvenleri artar, müşteriyi ikna ederken anlatacakları doneler ellerini güçlendirir.

sale

 

Fotoğraf: Kerim Ökten 

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s